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Größenwahn und Marketing
Die
Gründer des NLP waren alles andere als bescheiden, wenn es um die
Möglichkeiten ihrer neuen "Meta-Methode" ging. Phobien könnten in weniger
als einer Stunde kuriert, Kinder
von Lernstörungen befreit und Raucher
dem Rauchen entwöhnt werden. Nichts Geringeres als persönliche
Vervollkommnung lautete die Verheißung, finanzieller Erfolg inbegriffen.
Das Ganze im Schnelldurchgang und ohne Schmerzen oder Anstrengung. Kein
Wunder, dass sich die traditionelle Wissenschaftswelt pikiert zeigte.
Jahrzehntelange Forschung und Therapieerfahrung im Eimer, mühevolle
Studien und Methodenkritik umsonst?
NLP im Business
Was
in der Therapie begann, drang schon bald in den Business-Bereich vor.
Viele Nachfolger der NLP-Erfinder stehen ihren Vorgängern bis heute in
nichts nach und versprechen vollmundig allerlei Wunder. Buchtitel wie "Das
Power-Prinzip - Grenzenlose Energie", "Unterwegs zur Vollkommenheit" oder
"Die Schatztruhe – NLP im Verkauf" muten esoterisch-kommerziell an. "Es
grenzt an Zauberei", schreibt die Hamburger NLP-Trainerin Alexa Mohl in
ihrem mittlerweile in siebter Auflage erschienenen Buch "Der
Zauberlehrling". Doch wer Wunder verspricht, wird schnell zum Scharlatan.
Selbst wenn er was zu bieten hat.
Kurzfristiger Erfolg
Trotz des Marketing-Geschreis und überzogener Verheißungen: Die
NLP-Techniken brachten tatsächlich kurzfristigen "Erfolg". In
NLP-Seminaren lernte man zum Beispiel, seinen Gesprächspartner in
Körperhaltung, Stimmlage oder Wortwahl zu "spiegeln". Beispiel
Verkaufsgespräch: Saß der Geschäftspartner zurückgelehnt, lehnte man sich
selbst auch nach hinten. Sprach er leise, tat man es ihm gleich. Je besser
die Spiegelung, desto besser werde die Atmosphäre zwischen den
Gesprächspartnern. Und umso höher die Wahrscheinlichkeit, den anderen
"führen" zu können. Böse gesprochen: ihn dazu zu bringen, das Produkt zu
kaufen, dem Vertrag zuzustimmen oder schlicht das zu tun, was man von ihm
will. Das kam gut an. Und nicht zuletzt diese Techniken des Spiegelns und
Führens brachten NLP den Vorwurf der Manipulation ein.
Techniken nach dem Baukastenprinzip
Dagegen bezweifeln
Experten den langfristigen Erfolg von NLP: "Das Kritische beim NLP ist,
dass man Elemente aus etablierten Therapien herausgegriffen, mit neuen
Namen versehen und neu zusammengesetzt hat", sagt Norbert Copray, Leiter
der Fairness-Stiftung in Frankfurt - einer Beratungsstelle für
Mobbing-Opfer und Führungskräfte, die das Fairplay in ihren Unternehmen
verbessern möchten. "Und dann meint man, man könne alles erreichen, wenn
man nur die eine Technik erlernt." Oft fehle ein solider psychologischer
Hintergrund, zum Beispiel Kenntnisse der Gesprächspsychologie: "Das
Problem ist", so Copray, "dass die NLPler im Verkaufsgespräch nur
suggerieren, den anderen zu verstehen. Sie stellen eine rein technische
Angleichung her, bemühen sich aber keinesfalls, wirklich die Sichtweise
des Kunden einzunehmen. Das funktioniert vielleicht bei Klinkenputzern,
die 50 Abos in der Woche verkaufen müssen und dem Kunden nie wieder
begegnen. Für den Aufbau einer Stammkundschaft ist es
kontraproduktiv."
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Armin
Schroth, Präsident der Akademie für Führungskräfte in
Leonberg:
Wie entstand der Hype um NLP? Wussten die
Führungskräfte zuvor denn nicht, dass die Atmosphäre in
Verhandlungen ausschlaggebend für den Erfolg ist?
"Natürlich
wussten sie das vorher. Doch NLP war damals einfach trendy, so wie
einmal Total Quality Management oder die ISO-Zertifizierung trendy
war. Es ging schlicht darum, up-to-date zu sein."
Mit
welchen Erwartungen gingen Manager in die Seminare?
"Letztlich ging es darum, Techniken zu lernen, um andere
Menschen besser führen und steuern zu können. Das Gefühl der Macht
über andere zu erhalten. Im Verkaufsgespräch, in Verhandlungen, in
jeder Form zwischenmenschlicher Kommunikation."
Wie
nützlich waren die Techniken wirklich?
"Die Techniken waren
ok. Nur wirkten sie meist nicht allzu lange, weil die Menschen sie
nicht verinnerlicht haben. Nach zwei bis drei Monaten vergaßen sie
wieder, den Verhandlungspartner zu spiegeln." |
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